Co czeka branżę ERP w Polsce? Jaka będzie przyszłość?

Ostatnio miałem okazję odbyć dwie bardzo różne rozmowy z właścicielami firm wdrożeniowych. Pierwszy z nich w dość pesymistycznych słowach opisywał obecną sytuację na rynku w Polsce – mniej zleceń, trudniejsze podejście klientów, a w tle tęsknota: „za tym, co było jeszcze pięć lat temu”.

Kilka godzin później rozmawiałem jednak z inną firmą, która – z uwagi na mój zawód, czyli profesjonalną rekrutację – podzieliła się ze mną również sytuacją na rynku w Polsce, więc miałem ciekawe porównanie. Obraz był zupełnie odwrotny: „pracy jest tak dużo, że nie wiadomo, w co ręce włożyć”.

Kto ma rację? Czy faktycznie jest gorzej, czy może jednak lepiej?

Skrajne perspektywy – kto mówi prawdę?

Odpowiedź zależy od kondycji konkretnej firmy i jej pozycji na rynku. W branży ERP trudno oceniać sytuację tylko w oparciu o polskie realia – trzeba spojrzeć szerzej, także na zagranicę a więc na ERP w skali globalnej.

Oracle na czele zmian w USA

Niedawno Larry Ellison, współzałożyćiel i Prezes wykonawczy Oracle Corporation, prześcignął w wyścigu o tytuł najbogatszego człowieka na ziemi Elona Muska i wskoczył na zaszczytną pozycję nr 1 jako najbogatszy człowiek. Sam Oracle to amerykański gigant w świecie ERP, znany z takich systemów jak Oracle Netsuite. Oracle u boku OpenAI oraz SoftBank będą budować giga inwestycję w USA, czyli centrum danych AI. To pokazuje, że globalnie cała branża IT nie stoi w miejscu, której systemy ERP odgrywają kluczową rolę – wręcz przeciwnie, wchodzi w nową erę.

Polska: konsolidacja czy podział rynku?

W naszym kraju coraz wyraźniej widać trend konsolidacji. Przykłady partnerów Microsoft pokazują w Polsce z ostatnich lat, że łączenie spółek i przejęcia stają się codziennością. Od razu mocno podkreślę, że nie chodzi tu np. o zmowy cenowe, ale o naturalne procesy biznesowe, w których silniejsze i lepiej zarządzane firmy przejmują słabszych graczy. Ci, którzy zostaną przy archaicznych modelach działania, mogą po prostu wypaść z gry.

Przyczyn takiego stanu rzeczy jest kilka.

Problem uzależnienia od producenta firm wdrożeniowych w Polsce

Wiele polskich firm wdrożeniowych ERP opiera swoją sprzedaż wyłącznie na leadach przekazywanych przez producenta systemu. To wygodne rozwiązanie, ale też bardzo ryzykowne. W praktyce oznacza bowiem całkowitą zależność od polityki producenta, a ta potrafi zmieniać się przy każdej reorganizacji czy zmianie właściciela.

Bez własnych działań sprzedażowych trudno o stabilny rozwój w każdym przedsiębiorstwie. Partner, który nie inwestuje we własne źródła pozyskiwania klientów, tak naprawdę oddaje kontrolę nad swoją przyszłością i staje się podmiotem podatnym na zmiany rynkowe.

Rynek polski a kapitał zagraniczny, czyli kim jest Klient w Polsce?

Trzeba też pamiętać, że wiele firm, które potrzebują systemów ERP w Polsce działa w oparciu o kapitał zagraniczny. Jeśli właścicielem jest niemiecki koncern – najczęściej będzie to SAP, w przypadku inwestorów z USA – Oracle itd. Firmy operujące w Polsce często mają więc „z góry” narzucony system, z którego nie zawsze są w pełni zadowolone, ale muszą korzystać. Dla lokalnych integratorów i partnerów ERP to zarówno ograniczenie, jak i szansa, jeśli potrafią wyłapać nisze i realne potrzeby klientów na aplikacje współpracujące z systemem narzuconym odgórnie.

Jest jeszcze cała masa firm, która do dzisiaj pracuje wyłącznie na podstawie tabel przestawnych w MS Excel, które nie posiadają systemów ERP. Jest to olbrzymia nisza i główna przyczyna tego, że nasz kraj pod względem automatyzacji jest w ogonie Unii Europejskiej.

Jak przygotować się na przyszłość?

Najgorsze, co można zrobić, to zamykać się w myśleniu, że „kiedyś było lepiej”. Rzeczywistość się zmienia i trzeba się do niej dostosować.

Panaceum?

• rozwijanie własnych procesów sprzedażowych,

• otwartość na zmiany w modelach działania,

• aktywne poszukiwanie szans, zamiast narzekania na trudności.

Jedno jest pewne: bez świadomego budowania sprzedaży i niezależności trudno będzie o stabilny rozwój.